Objectifs de la formation
- Maîtriser les techniques de l’entretien commercial
- Appréhender la complexité des relations entre industriels et distributeurs
- S’approprier les techniques pour questionner et argumenter efficacement
- Savoir gérer les tensions en cours de négociation
- Créer les conditions d’un accord gagnant-gagnant
Cette formation s'adresse à vous :
Présidents-directeurs généraux, Directeurs généraux, Directeurs et Responsables commerciaux, Directeurs et Responsables administration des ventes, Directeurs et Responsables comptes clés, Directeurs et Responsables achats, Directeurs et Responsables juridiques, Directeurs des achats et centrales d’achats
Animée par
Lionel BELLENGER
Dirigeant d’entreprise de formation et expert APM (Association Progrès Management)
Les Plus de la formation
- Profitez d’une formation sur deux jours pour optimiser vos négociations à venir
- Un enseignement dispensé par un expert incontournable du secteur
- Des mises en situation permettant d'être acteurs et observateurs
- Profitez des groupes de travail pour plus d'interactivité
Points clés du programme
- Appréhender les aspects culturels de la négociation commerciale en grande distribution
- Maîtriser les fondamentaux de la négociation
- Consulter, Confronter, Concrétiser : mise en évidence de la méthode des 3C de la négociation
- Cas pratique issu de la grande consommation : initiation, mise en situation filmée et débriefing
- Adopter les règles de la discussion constructive
- Consultation : réussir la phase d’analyse des besoins du client
- Série de sketches vidéo commentés et des mises en situation via des ateliers interactifs
- Synthèse de la journée
- Confrontation : converger vers un accord gagnant-gagnant
- Initiation, mise en situation filmée et débriefing d’une double négociation interne/externe
- Savoir doser judicieusement les concessions
- Compensations, contreparties, … : entrer dans une logique d’échange et de coopération pour éviter l’échec de la négociation
- Concrétisation : bien conclure et analyser la qualité d’un accord
- Comment prendre une décision collective dans le cadre d’une négociation en groupe
- Qu’est-ce qu’un stratège en négociation
- Utiliser les feux d’alliance
- Conclusion